営業職 手紙
生命保険の営業、と聞くと最も営業技術の難易度が高いと思う方は多いのではなでしょうか?

その生命保険業界でも、トップセールスの人だけが登録できる「MDRT」という資格があります。
手数料収入だけで92,000ドル以上という優秀な成績が必要とされます。(2015年度MDRT入会基準より引用)

MDRT有資格者に共通している事があります。
それは、お客様がどんなに多くても、お客様1人1人のことを考えてお礼状や手紙を欠かさないことです。
MDRT日本会大会にて、約100名の優秀な保険営業職の方と話した筆者が感じた、
お礼状や手紙の工夫と心構えをご紹介します。

いつ送っているのか

1.年間行事で定期的に送る

多くの人が、年賀状と暑中見舞いの年2回手紙を送っています。
また、年賀状はみんなが送っているので、敢えて暑中見舞いに気合を入れている人もいます。

さらに、送り先のお客様が最も喜んでくれている実感があると感じたのは「バースデーカード」だそうです。
例えば、お客様のご家族全員と面識がある場合には、奥様の誕生日にカードを送ると喜ばれます。
男性はもちろん、女性は記念日を祝われると嬉しいものですよね。

皆様、カレンダーや顧客リストできっちりとお客様の誕生日の管理をされていて、自動的に送る仕組みを習慣付けています。

生命保険の場合は誕生日というのは、年齢が1つあがる日であり、
契約内容や保証の見直しに最も適したタイミングです。
更新や見直しのご案内の商談のアポ前に、会話のきっかけとして送るという嬉しいメリットもある様です。

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2.商談後

商談の前後やお客様が商品を検討中の時に送る、という方もいました。

商談前に送る人は、商談日時のキャンセルを防ぐためのリマインドの意味も兼ねています。
商談後は、お時間頂いた感謝の旨や、商品検討時のお客様の背中を押すという意味で送り、
契約後はお客様の保険をお預かりした純粋なお礼を書き添える方が多いようです。

3.法人のお客様は決算時に送る

法人のお客様(経営者など)を持つ営業職の方は、お客様の会社の決算時期で送ったりしています。

どんな内容の手紙を送っているのか

1.必ず送り先の相手を思った一文を入れる

年賀状や暑中見舞いなどの年間行事に関しては、多くの人は全員に同じ文章を送るかと思います。

ところが、MDRTの方に共通しているのは、
基本的にはお客様の状況に合わせたオリジナルな内容を、一文でも1人1人変えて必ず添えています。

2.相手の事だけでなく、自分をさらけ出す

保険の設計をする際は、
家族の個人情報や病気の既往歴、将来設計まで、お客様の事をかなり丸裸にする形になります。

お客様の情報を丸裸にされているのに、自分だけ情報を明かさない、というのでは
フェアではない、お客様は心を開いてくれないと感じて、自分の状況を書くそうです。
自分の状況というのは、自分の家族の近況や、趣味の話題など簡単なことで良いのです。

また、お客様から話を振ってもらえる「風呂敷」を広げてみると、自分の趣味の話題で盛り上る事もあり、一石二鳥ですね。
人となり、を感じてもらうことで親近感を感じてもらえることが重要です。

3.絶対に営業しない

これは、皆さんが意識していることですが、
「商品金額」の直接的な話、「紹介してください!」などのガツガツした内容は絶対に書かないそうです。

紹介のお願いは、対面で相手の表情が見える時にお願いしています。
やはり、文書でお願いをするのは必死な印象や、いやらしい印象を与える可能性があるため、
あくまでも相手へのお礼や、季節の挨拶、近況報告が望ましいです。

どんな工夫をしているのか

1.オリジナル感を出す

自分の顔写真、自分のロゴマーク、などオリジナル感を大事にしています。

例えば必ず顔写真を入れています。
忙しい送り先の方などは、長い文章を読むことができない方もいるので、
パっとみて「ああ、あの人か!」というインパクトが大事なので、顔写真を使います。

また、自分の名前の印影ロゴがイラストに一緒に入れられる、はがきを特別に注文して愛用している方もいました。

2.やっぱり手書き

基本的には、皆さん全部手書きしたい!そうです。
やっぱり現代のメールや印刷サービスが発達した今だからこそ、全部手書きというのは非常に珍しいから、
お客様に喜んでもらえるから、というのが理由です。

ただし、時間がかかることなので、
文章は全部同じ文章の場合は必ず宛名書きは手書き、もしくは文章を印刷したら一言手書きを添える、
という事で、一部分でも手書きを入れています。

中には、絵はがきの講座を受講して、
筆文字とイラストが融合した様な面白い文章を手で書いている、という人もいました。

3.クローバーや、花を貼り付け!というおもしろアイディア

イラストが印刷された規制品のはがきを買うのではなく、

無地のはがきを買ってきて、四つ葉のクローバーを貼り付けるというツワモノや、
旅行で訪れた土地の花をはがきに貼って送るという方も・・・・。

今まで絶対に見たことない、印象に残る手紙になりそうですね。
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まとめ

今回、最も筆者が驚いたのは、
「追加契約が欲しい」「紹介が欲しい」という見返りを全面に出して手紙を送っている人がほとんどいない、ということです。

純粋にあのお客様はどうなっているか、自分を信頼しているお客様だから定期的にご挨拶したい、という意見を多く聞いてきました。

時間も手間もかかる手紙。
優秀な成績者のマネをして小手先としてお礼状を出している人で挫折している人が多いのは、
短期的なリターンを期待しすぎている、ということが原因かもしれませんね。