お客様の悩みや、今後の課題も聞き出せている。
提案も問題なく済ませて、本日で商談は3回目。
自分が提案している相手は決裁者で社内稟議もない。

営業マンにとっては、「さあ、あとは契約!」と思いたい場面です。
ところが、前の会社と同じようにクロージングがうまくいかないこともあるのです。
それは、人の性格や思考のタイプによって、納得するポイントが違うためです。

まずは、お客様のタイプを分析

ここでは、ソーシャルスタイル理論という行動科学に基づいたプログラムで使われている
フレームワークを使ってみましょう。

人の行動傾向には、「自己主張度」と「感情表現度」の2つの尺度があり、
その組み合わせにより4つのソーシャルスタイルがあります。

ソーシャルスタイル
「自己主張度」は、自分の意見が主張するか、他者の意見を聞く事が多いかで判断します。
「感情表現度」は、感情を激しく表現するか、感情を抑える傾向にあるかで判断します。

タイプを分析するには商談時の様子をチェック

「感情表現度」など商談の時間だけで、判断するには難しいと思われがちですが、
商談時の10分でも見抜く方法があります。

・身振り手振りを使って話すか
・話を聞くときに前傾姿勢か、背もたれによりかかっているか
・相づちや頷きが多いか、少ないか
・ポーカーフェイスか、笑顔や怒りが顔に現れるか

「自己主張度」は商談を進める際に、お客様の話しぶりで考えてみましょう。

・お客様がある程度主張があるか
・こちら側の話を聞いてくれるか

アナリティカル型のお客様へのクロージング方法

「アナリティカル」のお客様は、真面目で堅実。
様々な情報を収集し、より確からしい決断を下そうとします。
その判断にスピード感はあまり重要視せず、時間をかけて慎重に決断をする傾向があります。
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このタイプのお客様へのクロージングは、データや数値をきちんと用意することが重要です。
この場合のデータですが、以下の様なものを正確に量を揃えられると説得力が高まります。

・世の中の商品に関する関心やニーズの高まり
・商品を契約した、成功事例や契約実績
・契約した場合のお客様の成功シミュレーション

また、絶対にこちらのタイミングで急かさないように気を付けましょう。
お客様のタイミングで決断を下します。

自分で必要なデータを調べていることもあるので、その際には積極的に助けてあげましょう。

エミアブル型のお客様へのクロージング方法

「エミアブル」のお客様は、人間関係や「情」に弱い。
社内でも人間関係の調整役や、人からの相談を受ける事が多く、気を使うことに長けています。

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このタイプのお客様へのクロージングは、アフターフォローが手厚いことをアピールしましょう。

「契約後も、商品を解約するまで私が担当として付いています!」
「不安があるのであれば、一緒に解決していきましょう!」
という姿勢が大事です。

また、影響力や権威がある人の商品にたいする好意的な意見なども、
押しの一手として用意しておくと良いでしょう。

ドライビング型のお客様へのクロージング方法

「ドライビング」のお客様は、成果や目標にこだわります。

何事も自分で納得して決めることを好み、マネージャーや経営者がこの傾向が高い人が多いです。
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このタイプのお客様へのクロージングは、契約プランを複数用意しましょう。
料金や内容を表組みにし、仕様表などにして簡単に比較できるようにすると良いです。

用意するデータは数値が入るものが望ましいですが、
細かい数字をたくさん用意するよりも、簡潔に伝えることに気を付けましょう。

こちらの提案を押し付けるのではなく、
決断の準備までを行い「自分で決めた」事で納得させます。

また、必ずどんな話も「結論から、論理的に」話すことを心がけましょう。
このタイプのお客様は世間話などを好まない傾向があり、簡潔に要件を求める事が多いです。

エクスプレッシブ型のお客様へのクロージング方法

「エクスプレッシブ」のお客様は、厚く夢を追いかけます。

ワンマン経営者や、カリスマ性がある中小企業の社長ではこの傾向が高い人が多いです。

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このタイプのお客様へのクロージングは、導入後のお客様の輝く姿をイメージさせましょう。

「業績向上で、きっと社内賞が取れますね!」
「部下もきっとあなたに一目おくと思います。」
「夢である●●に一歩近づきますね!」

また、話好きな人が多いので、まずは相手に気持ちよく話してもらうことを心がけましょう。
世間話などやプライベートな話で仲良くなり、信頼を勝ち取ることも近道だといえるでしょう。

タイプ別にアプローチを変える

お客様、それは一人の人であるので結局は人間と人間との間の契約なのです。
このように4つのタイプでもかなり正確や傾向が異なるので、
それぞれに合ったクロージング方法を試してみるのはいかがでしょうか。

営業だけでなく、社内の同僚や上司部下とのコミュニケーションでも応用できることもあるかと思います。

是非みなさんの人間関係のスタイルにソーシャルスタイルを活用してはいかがでしょうか。